Током протеклих неколико година, тржиште соларне енергије за становање у САД имало је користи од рекордног-раста индустрије и континуираног смањења трошкова система, уз очекивање да ће постати лакше и јефтиније прибављање нових соларних купаца. Међутим, чак и када потрошачи постају свеснији предности коришћења соларне енергије, трошкови аквизиције купаца остају најскупља категорија соларних трошкова.
Конкуренција међу три најбоља стамбена соларна инсталатера у САД и даље је жестока. Да би задржали и повећали тржишни удео у висококонкурентном окружењу, инсталатери морају да потроше много на маркетинг да би добили послове, што резултира високим трошковима стицања купаца. У првој половини 2021, трошкови аквизиције купаца су чинили 23 процента укупне цене стамбеног система по 0,75 по вату (5.250 по кориснику у просеку за систем од 7 кВ). Од 2018. до 2020. године, трошкови аквизиције купаца порасли су за 9,2 одсто, док су укупне цене система смањене за 3,6 одсто у истом периоду.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Пандемија ЦОВИД-19 приморала је многе инсталатере да усвоје нове маркетиншке стратегије, посебно да прошире могућности за дигиталне понуде. Ова решења укључују мале промене као што су ажурирање веб странице, повећање свести о бренду и већа улагања у нова партнерства и софтвер. Међутим, пандемија неће значити крај-особне продаје. Због своје- и радне{4}}интензивне природе, продаја{5}}од врата до врата је знатно скупља од продаје на мрежи или телефонских састанака. Али неки инсталатери га и даље виде као свој најефикаснији модел продаје, посебно када улазе на нова тржишта.
Дигиталне инвестиције вођене ЦОВИД-19 довеле су до привременог повећања трошкова стицања клијената у 2020-2021. Међутим, очекује се да ће широко усвајање дигиталне продаје и софтверских решења донети оперативну ефикасност и смањење трошкова аквизиције купаца. Док ће се неки инсталатери окренути личном генерисању потенцијалних клијената и консалтингу, постоје докази да ће неке компаније трајније прећи на дигитално пословање. Инсталатери који су много уложили у нова дигитална решења почевши од 2020. извештавају да се 50-100 одсто њихове продаје остварује онлајн.
Поред онлине продаје, софтверски алати нуде инсталатерима прилику да повећају оперативну ефикасност и побољшају корисничко искуство. Многи од ових алата су већ на тржишту и помажу максимизирању ефикасности и приступачности у скоро свакој фази соларног тока продаје, од стварања потенцијалних купаца до затварања продаје. Инсталатери су показали спремност да истраже ова софтверска решења и диверсификују свој модел продаје, постављајући терен за континуирани{0}}дугорочни успех.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.